Geração de leads em TI: conteúdo de qualidade e estratégia inteligente para gerar resultados reais

A Geração de Leads é um dos objetivos mais usuais de campanha B2B, especialmente na área de tecnologia. De modo geral, as ações usam algum material de valor para atrair a atenção da persona-alvo ou ICP (Ideal Customer Profile), captar seus dados e permitir abordagens posteriores de Inbound Marketing ou por times de pré-venda.

No papel, a estratégia é bastante simples, mas exige um bom nível de cuidado com cada uma das etapas para ser realmente eficiente.

 

NOSSA ABORDAGEM:

Aqui na Sabiá, atuamos com muitas soluções para o mercado de tecnologia, que incluem ativações digitais, segmentação de público com gestão de mídias sociais, geração de conteúdo, localização e otimização de assets. 

No caso da geração de leads, normalmente atuamos em todas as etapas do processo:

 

• Definição das personas-alvo, combinando a experiência do cliente com a nossa;

• Escolha de mídias a serem usadas e segmentação e definição da abordagem;

• Desenvolvimento do material de atração (seja um e-book, whitepaper, caso de sucesso, vídeo, demo ou webinar gravado);

• Criação, ativação, gestão e otimização da campanha;

• Definição e execução da jornada de nutrição dos leads ou dinâmicas de pré-vendas;

• Relatórios e aprendizagens

 

COMO A SABIÁ ATUA NA GERAÇÃO DE LEADS:

 

1. Objetivos, soluções e targets

No primeiro passo, passamos pelo mapeamento e construção do entendimento do momento do negócio, o objetivo estratégico da campanha e os públicos a serem abordados. É nessa fase que definimos o público-alvo, a segmentação, a abordagem a ser adotada, tomando por base diversas campanhas e targets já utilizados no mercado de tecnologia e B2B. É também aqui que fazemos um primeiro mapa de conteúdos com potencial de virarem materiais de valor. 

 

2. Fluxos da campanha

Desenhamos um fluxo macro a ser seguido, da captura de leads à nutrição e qualificação.

Nessa fase também combinamos a rotina de otimização e as fases de aprendizagem, considerando ajustes dinâmicos de audiência, anúncios e até versões levemente diferentes dos materiais de valor.

 

3. Material de Atração (Assets)

Você até consegue capturar dados só com uma capa chamativa e um e-book vazio. 

Mas que imagem irá deixar quando o prospect perceber que seu conteúdo não tem valor?

Por isso, por aqui, nós transformamos os conteúdos em estrelas em uma campanha de geração de lead e não economizamos esforços no desenvolvimento deles.

Os materiais podem variar muito, dependendo do objetivo, do público e da disponibilidade de conteúdo, mas sempre miramos na criação de um material rico e uma estratégia de divulgação com peças criativas e envolventes.

 

E-book

Pesquisas e relatórios

Casos de Sucesso

Whitepaper

Demo

4. Distribuição do conteúdo

Para que o material chegue até o público-alvo, criamos uma variedade de anúncios com argumentos e recortes específicos para os diferentes públicos-alvo e c anais de ativação.

O LinkedIn costuma ser um grande aliado porque permite segmentar por cargos, empresas, perfis profissionais de forma única. Mas, dependendo da estratégia, a campanha pode usar também Google, Twitter, Mídia On-line vertical e até Instagram ou Facebook.

 

5. Otimização

Com a estrutura de campanha bem definida, analisamos os materiais, anúncios, e resultados que estamos obtendo com a campanha ativa e seguimos com a etapa de curva de aprendizagem, selecionamos segmentações e criativos com melhores respostas e mais aderentes para o público. 

 

6. Jornadas de Nutrição e/ou dinâmicas de pré-venda

Com os dados captados, criamos uma jornada de nutrição com uma sequência de conteúdos relacionados ao tema que o lead demonstrou interesse. 

As jornadas podem ser lineares, com conteúdos sequenciais ou serem montadas com lógicas internas e automações, direcionando os clientes de acordo com suas ações nos e-mails, dependendo do objetivo e maturidade do projeto. 

Exemplo de uma  jornada de nutrição simples.
Cada fluxo deve ser personalizado para o objetivo específico da campanha.

Outro ponto importante neste fluxo é alinhar as dinâmicas de pré-vendas, receber e usar feedbacks nas campanhas.

Realizamos reuniões para a construção de scripts e aproximação com contatos gerados, seleção e disponibilização de materiais de apresentação para o time comercial, além de reuniões recorrentes de avaliação da qualidade dos leads e da estratégia como um todo.

 Assim, contribuímos para que alcancem suas metas e expandir os negócios na América Latina com ROI (Return on Investments) consistentes.

 

7. Aprendizagem contínua

Acreditamos em parcerias inspiradoras, e sabemos que nossa melhor campanha deve ser sempre a próxima. Por isso, sempre trabalhamos com transparência de resultados e a cabeça aberta para aprender, iterar e melhorar a cada experimento, ação e campanha. Essa postura permite não apenas que os resultados (e as relações) sejam melhores no curto prazo, mas também que melhorem com o tempo. 

 

RESULTADOS ESPERADOS:

• Leads consistentes e de alto valor;

• Reputação da marca melhorada a cada campanha (pela qualidade do conteúdo);

• Geração de novos negócios e abertura de portas estratégicas;

• Evolução contínua da maturidade digital.

Segmento: Empresas de Serviços, tecnologia