Marketing B2B: Integrando Estratégias para Vendas Complexas
A convite da Associação Nacional do Mercado e da Indústria Digital (AnaMid), a Agência Sabiá marcou presença no evento “Marketing B2B: Estratégias Avançadas para Tecnologia e Vendas Complexas” realizado em 8 de outubro no espaço de inovação Mescla, na PUC Campinas. O encontro reuniu especialistas para explorar os desafios e estratégias específicas do marketing B2B, abordando desde a construção de relacionamentos duradouros com clientes até a aplicação de metodologias tais como ABM (Account-Based Marketing) e inbound marketing para atrair e engajar clientes no setor de tecnologia e em vendas complexas.
Vendas Complexas: Um Ciclo de Decisão Extenso e Múltiplos Pontos de Contato
O conceito de vendas complexas permeou boa parte da discussão, destacando que estas costumam envolver múltiplos decisores dentro das empresas e um ciclo de vendas que pode se estender por seis meses ou mais. No ambiente B2B, o processo é caracterizado por um elevado nível de interação entre as partes e um foco na construção de confiança e transparência, essenciais para a tomada de decisão.
Inovação e Relacionamento: A Visão da CEO Rose Ramos da Match <IT>
Rose Ramos, CEO da startup Match <IT>, abriu o evento com uma introdução ao conceito dos quatro Ps do marketing, com ênfase no “P” de promoção. Rose apresentou a Match <IT>, uma startup que usa Inteligência Artificial na articulação e construção dos processos de inovação dentro de grandes empresas. Em sua palestra, Ramos discutiu a relevância de métricas financeiras no marketing B2B, enfatizando que o faturamento e a margem são os principais indicadores de sucesso. A Match <IT> adota uma estratégia que divide seu marketing entre dois públicos distintos: o primeiro, formado por corporações em busca de inovação, especialmente voltada à transformação digital, e o segundo, por fornecedores de serviços de TI que procuram novos negócios. Para o público de corporações,a Match <IT> investe não somente em ações online, como visibilidade dos casos de sucesso em mídias sociais, mas também em eventos presenciais e ações offline, visando construir relações mais próximas e criar uma base sólida de confiança.
Para o segundo público, composto por fornecedores, a estratégia é focada em visibilidade digital e conteúdo online. Rose explicou que a Match <IT> utiliza diversas ferramentas digitais, como blogs, webinars e redes sociais, para fortalecer a presença online e destacar o valor que seus parceiros podem oferecer ao mercado. “A promoção online permite que os fornecedores de TI se posicionem em um mercado competitivo e alcancem um público mais amplo de maneira eficaz,” afirmou Rose. Ela também enfatizou a necessidade de adaptar a mensagem e os canais de comunicação para cada segmento, garantindo que os esforços de marketing se traduzam em resultados tangíveis para ambos os públicos.
ABM em Ação: Renan Machado e a Estratégia da Buildbox
Renan Machado, representante da Buildbox, compartilhou a trajetória e o modelo de negócios da empresa, que nasceu em 2013 no hub de inovação da Unicamp como uma software house. Hoje, a Buildbox oferece soluções personalizadas para grandes empresas brasileiras, como Grupo Petrópolis e XP Investimentos, focando em serviços de alto valor agregado com alocação de squads especializados em desenvolvimento de produtos digitais. A empresa adota uma abordagem orientada por relacionamentos de longo prazo, com um processo de vendas desenhado para atender às necessidades específicas dos clientes, em sua maioria grandes organizações que consideram a inovação um diferencial competitivo.
No evento, Machado detalhou como a Buildbox utiliza o Account-Based Marketing (ABM). Entre os projetos com resultados interessantes, ele citou a participação no WebSummit. Com um planejamento cuidadoso, a Buildbox definiu uma lista de contas-alvo e utilizou mídias pagas no LinkedIn para maximizar a visibilidade junto aos decisores principais de cada empresa. Durante o WebSummit, o time da Buildbox teve a oportunidade de se encontrar pessoalmente com vários desses decisores, o que resultou em uma taxa de conversão positiva de 40% para reuniões, além de um excelente ajuste entre os perfis abordados e o perfil ideal de cliente da empresa. Machado afirmou: “O ABM nos permite focar nos contatos certos, garantindo que estamos construindo relações que realmente agregam valor e impulsionam o crescimento do negócio”.
Pedro Braga e as lições de uma agência especializada no setor de tecnologia
Pedro Braga, diretor-executivo da Agência Sabiá, começou sua apresentação destacando as diferenças essenciais entre marketing B2B e B2C. No B2B, o foco não é apenas na venda de produtos ou serviços, mas na construção de relacionamentos sólidos e de longo prazo. “Enquanto o B2C está geralmente voltado para conversões rápidas, o B2B é uma jornada muito mais complexa, que envolve múltiplos decisores e um ciclo de vendas prolongado. O desafio está em entender as dinâmicas e necessidades específicas de cada empresa, e não apenas vender, mas agregar valor em cada interação,” explicou Pedro. Ele apontou que a Agência Sabiá tem se especializado em adaptar essas estratégias para atender clientes de tecnologia, oferecendo uma abordagem que conecta inovação com objetivos de negócio.
Na experiência da Agência Sabiá, trabalhar com empresas de tecnologia requer uma compreensão profunda do contexto do cliente e do seu público-alvo. Pedro compartilhou que um dos diferenciais da agência é a capacidade de adaptar campanhas para mercados e culturas locais, valorizando a personalização. “Ao trabalhar com tecnologia, precisamos comunicar ideias complexas de maneira acessível e relevante para diferentes públicos. Cada peça de conteúdo deve ser pensada para o perfil específico do cliente e o nível de maturidade digital da sua audiência,” destacou ele. Essa abordagem permite que a agência construa estratégias eficazes que ampliam o alcance e impactam diretamente nos resultados de seus clientes.
Pedro também apresentou cinco lições fundamentais para o marketing B2B, enfatizando a importância de criar canais de venda sólidos, empoderar embaixadores de marca e investir em eventos presenciais. Segundo ele, o Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia essencial para empresas B2B que desejam aumentar o engajamento e reduzir o tempo de ciclo de vendas. Ele explicou: “O ABM permite que as empresas se conectem de forma mais estratégica com as contas de maior valor, invertendo o funil de vendas para focar na nutrição e conversão de contas prioritárias. É uma forma poderosa de transformar leads em parcerias de longo prazo.”
Conexão e Confiança: A Perspectiva de Marina Bonfanti do Instituto Eldorado
Marina Bonfanti, supervisora de comunicação do Instituto Eldorado, destacou que o marketing B2B não é apenas uma questão de negócios, mas de relacionamentos profundos e duradouros. Ela compartilhou que o Instituto Eldorado, um dos principais centros de pesquisa e desenvolvimento no Brasil, baseia suas estratégias de marketing na construção de confiança e no entendimento das necessidades dos clientes. “Não estamos falando apenas de empresas, mas de pessoas por trás dessas empresas, e é essencial que a comunicação leve isso em conta,” afirmou Marina. Ela enfatizou que o marketing de conteúdo de valor e programas de embaixadores são elementos centrais para aproximar a marca dos leads, criando conexões mais autênticas e fortalecendo o relacionamento com os clientes.
Marina também apresentou o uso do Account-Based Marketing (ABM) pelo Instituto Eldorado como uma estratégia fundamental para personalizar a comunicação com contas estratégicas. Através de ações de ABM, o instituto consegue endereçar necessidades específicas de cada cliente, promovendo um relacionamento mais próximo e colaborativo. Além disso, Marina reforçou que o sucesso no marketing B2B é medido pela profundidade dos relacionamentos e pela confiança construída ao longo do tempo, e não apenas por métricas de ROI tradicionais. “Confiança e conexão genuína são essenciais para que possamos oferecer mais do que apenas propostas; oferecemos parcerias e experiências que fazem a diferença,” concluiu ela.
O evento foi apoiado pelo Mescla, espaço de inovação da PUC Campinas, pela empresa Match<IT>, pelo Unicamp Ventures e pelo Parque Científico e Tecnológico da Unicamp.
Vanessa Sensato é jornalista com mais de 15 anos de experiência em Comunicação nas áreas de inovação e empreendedorismo. Tem experiência na construção de reputação e na promoção e gestão de parcerias internacionais, envolvendo os setores público e privado.