Estratégia de marketing B2B, ABM e LinkedIn Ads ampliou visibilidade, gerou leads qualificados e aproximou tecnologias em saúde de parceiros estratégicos
Contexto
A Fiocruz é uma das instituições mais relevantes do Brasil na promoção da saúde, ciência, tecnologia e inovação. Por meio de sua Coordenação de Gestão Tecnológica (Gestec), a instituição atua na gestão do seu Portfólio de Inovação, reunindo tecnologias, patentes e competências com potencial de gerar impacto para a sociedade.
O projeto nasceu de uma necessidade estratégica: tornar esse portfólio mais visível para empresas, organizações e atores do ecossistema de inovação em saúde, ampliando possibilidades de transferência de tecnologia, projetos de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação (PDI) e parcerias capazes de acelerar o acesso da sociedade às soluções desenvolvidas pela instituição.
Desafio
Antes das campanhas de comunicação, a prospecção de parceiros acontecia de forma mais passiva, quando interessados chegavam ao Portfólio por buscas no Google, e também por contatos diretos e participação em eventos. Apesar desses esforços, havia uma barreira que fazia com que as tecnologias ainda tivessem baixa visibilidade junto ao público estratégico.
Além disso, a ausência de uma estratégia contínua de marketing dificultava a padronização da comunicação, a constância das ações e a presença ativa em redes sociais. O desafio não era apenas divulgar o Portfólio, mas transformar um ativo técnico e institucional em uma ferramenta de relacionamento com potenciais parceiros.
Solução
A Sabiá atuou como parceira estratégica da Fiocruz na aproximação com o setor empresarial, estruturando um projeto com quatro campanhas baseadas em técnicas de Marketing B2B e ABM (Account-Based Marketing). Em cada uma das campanhas, o primeiro passo da Sabiá foi compreender com profundidade o Portfólio de Inovação da Fiocruz, as tecnologias prioritárias e os setores com maior potencial de parceria. A partir disso, construímos um planejamento setorizado, combinando comunicação, mídia digital e prospecção ativa. O objetivo foi dar clareza às oportunidades de parceria com a Fiocruz, gerar confiança no mercado e abrir caminhos para conversas qualificadas.
A jornada começou com uma campanha de awareness, crucial para despertar a atenção do público-alvo; para isso, a agência estruturou a presença do Portfólio de Inovação da Fiocruz no LinkedIn e iniciou o mapeamento estratégico de e-mails e contatos na rede em contas prioritárias.
Na sequência, foram lançadas duas campanhas temáticas focadas na geração de leads — a primeira com foco em tecnologias na área de Diagnóstico e Dispositivos em Saúde e a segunda com foco em Fármacos, Medicamentos e Vacinas. Ambas contaram com a produção de e-books exclusivos demonstrando não somente as tecnologias protegidas, mas também as competências tecnológicas da instituição. As campanhas combinaram ações orgânicas, disparos de e-mail e estratégias de mídia paga no LinkedIn para conectar as tecnologias da instituição a profissionais do mercado ligados à inovação, à pesquisa e com poder de decisão para parcerias com o mercado.
A estratégia foi coroada com uma campanha internacional em inglês, desenhada especificamente para projetar as competências tecnológicas e o portfólio de patentes da Fiocruz fora do Brasil. O objetivo central foi expandir o forte reconhecimento nacional da instituição para o cenário externo, despertando em empresas e organizações internacionais o interesse em firmar parcerias de PDI (Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação) conjuntas por meio de materiais ricos, landing pages e listas de prospecção estratégica.
” Nosso papel foi ajudar a Fiocruz a dar visibilidade a seu portfólio de tecnologias a partir de uma estratégia ativa de relacionamento B2B. Isso exigiu clareza de mensagem, inteligência de segmentação e uma abordagem baseada em ABM para conectar as tecnologias às contas e pessoas certas, criando oportunidades reais de aproximação com o mercado.
— Vanessa Sensato, diretora de estratégia e inovação na Sabiá
Método e expansão da solução
A construção da estratégia de comunicação aconteceu de forma colaborativa entre os times da Fiocruz e da Sabiá. A Gestec compartilhou briefing, identidades visuais prévias e expectativas de resultado. A partir desses insumos, a Sabiá estruturou uma proposta de campanhas com objetivos, públicos, mensagens, editoriais e formatos definidos.
A solução se desdobrou em diferentes frentes:
- Gestão e fortalecimento da página do LinkedIn
- Campanhas de awareness
- Campanhas de geração de leads
- Divulgação de materiais ricos e técnicos
- Dark posts segmentados para cargos estratégicos
- Mapeamento de empresas, decisores e influenciadores
- Entrega de bases qualificadas de contatos para o time da Fiocruz
- Monitoramento contínuo de métricas para otimização das campanhas
Essa combinação permitiu que o Portfólio deixasse de funcionar apenas como uma vitrine tecnológica e passasse a atuar como ponto de partida para relacionamento, prospecção e construção de parcerias de longo prazo.
Resultados
As campanhas ampliaram a presença digital do Portfólio de Inovação da Fiocruz e geraram resultados concretos de visibilidade, engajamento e relacionamento com potenciais parceiros.
Um dos avanços significativos foi a construção da presença do Portfólio no LinkedIn, a partir de uma página criada do zero, pela Sabiá. O canal assumiu ação estratégica para dar visibilidade às tecnologias da Fiocruz e fortalecer conexões com o ecossistema de inovação em saúde, evoluindo de zero para 1.128 seguidores em menos de um ano.
Principais resultados do projeto:
- 152 leads gerados nas campanhas de captação;
- 152 downloads de materiais técnicos;
- 1.128 seguidores no total na página do LinkedIn criada para o Portfólio de Inovação da Fiocruz;
- Alcance qualificado em organizações como Hospital Israelita Albert Einstein, Dasa, AWS, Boticário, Rede D’Or, Hapvida, Medley;
- Criação de uma base estruturada de contatos para apoiar a prospecção da Fiocruz;
- Reuniões realizadas ou previstas com potenciais parceiros a partir das ações no LinkedIn e e-mail.
Um dos destaques foi a campanha de Diagnóstico e Dispositivos de Saúde, que alcançou 34.642 impressões, 278 cliques, 87 leads gerados e 46,5% de taxa de conversão.
Além dos números, o projeto fortaleceu a imagem da Fiocruz como uma instituição aberta à colaboração com parceiros externos, não apenas como geradora de conhecimento, mas como articuladora do ecossistema de inovação em saúde.
” As campanhas contribuíram para ampliar a visibilidade do Portfólio de Inovação da Fiocruz e aproximar nossas tecnologias de parceiros estratégicos. Para além de gerar contatos, esse trabalho fortaleceu nossa presença no ecossistema de inovação em saúde e reforçou o papel da Fiocruz como uma instituição aberta à colaboração.
— Carla Maia Einsiedler, coordenadora de gestão tecnológica da Fundação Oswaldo Cruz, Fiocruz “
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Projetos de inovação precisam chegar às pessoas certas, com clareza, estratégia e consistência.
Na Sabiá, ajudamos instituições e empresas a transformar conhecimento técnico em comunicação clara, campanhas estruturadas e oportunidades reais de relacionamento com o mercado.
