Sabiá vence Golden Bee B2B Awards na categoria melhor integração agência-cliente

A Agência Sabiá foi anunciada como vencedora do BBN Golden Bee B2B Awards 2024 na categoria Best Agency-Client Integration 2023, reconhecendo as melhores práticas de integração entre agência e cliente, com foco no trabalho colaborativo desenvolvido ao longo do último ano entre a Sabiá e a Atlassian, uma das principais empresas globais de software.

A BBN Golden Bee Awards é uma premiação internacional organizada pela BBN – The World’s B2B Agency, que reúne agências B2B de todo o mundo. O objetivo é destacar as principais iniciativas do setor, promovendo inovação e excelência na comunicação entre negócios. A cerimônia de premiação ocorre na BBN Academy, onde os vencedores são anunciados e homenageados. Este ano, a BBN Academy foi realizada em Barcelona, na Espanha.

O Case Sabiá e Atlassian

A categoria Best Agency-Client Integration reconhece agências que demonstram um elevado nível de colaboração e integração com seus clientes. A atuação da Sabiá foi premiada por sua contribuição na adaptação das estratégias globais da Atlassian ao mercado latino-americano.

A parceria envolveu o uso de diversas ferramentas que facilitaram a comunicação e o planejamento estratégico entre as equipes da agência e da empresa de software. Reuniões quinzenais com as áreas de marketing e sucesso do cliente, além de encontros mensais com os revendedores, permitiram que a Sabiá operasse como uma extensão direta da equipe do cliente, promovendo um fluxo constante de informações e evitando gargalos operacionais.

Essa integração profunda permitiu à agência atuar em diferentes frentes, como:

• Marketing de Canais: realizando reuniões com parceiros locais para garantir o alinhamento com os objetivos regionais.
• Field Marketing: apoiando eventos e ativações regionais, além de auxiliar no recrutamento de novos líderes.
• Engajamento de Comunidades: expandindo o programa de comunidades da empresa no Brasil, selecionando líderes e oferecendo suporte na promoção de eventos.
• Sucesso do Cliente: mapeando e documentando casos de sucesso, sempre respeitando a identidade e voz da marca.

Resultados Visíveis

Os resultados da colaboração entre as duas equipes foram expressivos, com aumento no engajamento regional e visibilidade global dos casos locais. Um exemplo de destaque foi o evento “ITSM Transformation”, destinado a parceiros e clientes da Atlassian, que contou com 471 inscritos, dos quais 237 participaram, superando em seis vezes a meta original.

A integração contínua entre as equipes também permitiu que os cases de sucesso desenvolvidos pela Sabiá fossem apresentados na conferência global da Atlassian por dois anos consecutivos, o que reforçou o impacto regional e superou a média de crescimento global da empresa nos últimos seis anos.

Depoimentos da Equipe Atlassian

A parceria foi altamente valorizada pelos executivos da Atlassian. Caroline Park, líder do programa “Atlassian Community Leaders”, comentou: “Eles são essenciais para o sucesso da Atlassian no Brasil. Aline está sempre me atualizando sobre nossos objetivos, conectando-se à comunidade para conhecer nossos líderes. Vanessa é uma excelente liderança, e Pedro foi fundamental para decidirmos pela parceria com a Sabiá.”
Shayla Sander, Head de marketing de canais da Atlassian para a América Latina, também elogiou: “Trabalhar com a Sabiá tem sido uma experiência positiva. Todos os nossos parceiros adoram trabalhar com eles, e somos muito gratos pelo ótimo trabalho que fazem.”

Importância do Prêmio

O BBN Golden Bee Awards é um reconhecimento importante para a Agência Sabiá, destacando sua capacidade de se integrar a grandes empresas globais e adaptar suas estratégias para o mercado regional. A premiação sublinha o valor das práticas de integração da agência, que combinam o uso eficiente de ferramentas colaborativas com uma comunicação constante e transparente.

Esse reconhecimento reforça o papel da Sabiá no mercado B2B, evidenciando sua competência em entregar resultados consistentes e contribuir para o crescimento de seus clientes em um ambiente competitivo.

Marketing B2B: Integrando Estratégias para Vendas Complexas

A convite da Associação Nacional do Mercado e da Indústria Digital (AnaMid), a Agência Sabiá marcou presença no evento “Marketing B2B: Estratégias Avançadas para Tecnologia e Vendas Complexas” realizado em 8 de outubro no espaço de inovação Mescla, na PUC Campinas. O encontro reuniu especialistas para explorar os desafios e estratégias específicas do marketing B2B, abordando desde a construção de relacionamentos duradouros com clientes até a aplicação de metodologias tais como ABM (Account-Based Marketing) e inbound marketing  para atrair e engajar clientes no setor de tecnologia e em vendas complexas.

Vendas Complexas: Um Ciclo de Decisão Extenso e Múltiplos Pontos de Contato

O conceito de vendas complexas permeou boa parte da discussão, destacando que estas costumam envolver múltiplos decisores dentro das empresas e um ciclo de vendas que pode se estender por seis meses ou mais. No ambiente B2B, o processo é caracterizado por um elevado nível de interação entre as partes e um foco na construção de confiança e transparência, essenciais para a tomada de decisão.

Inovação e Relacionamento: A Visão da CEO Rose Ramos da Match <IT>

Rose Ramos, CEO da startup Match <IT>, abriu o evento com uma introdução ao conceito dos quatro Ps do marketing, com ênfase no “P” de promoção. Rose apresentou a Match <IT>, uma startup que usa Inteligência Artificial na articulação e construção dos processos de inovação dentro de grandes empresas. Em sua palestra, Ramos discutiu a relevância de métricas financeiras no marketing B2B, enfatizando que o faturamento e a margem são os principais indicadores de sucesso. A Match <IT> adota uma estratégia que divide seu marketing entre dois públicos distintos: o primeiro, formado por corporações em busca de inovação, especialmente voltada à transformação digital, e o segundo, por fornecedores de serviços de TI que procuram novos negócios. Para o público de corporações,a Match <IT> investe não somente em ações online, como visibilidade dos casos de sucesso em mídias sociais, mas também em eventos presenciais e ações offline, visando construir relações mais próximas e criar uma base sólida de confiança.

Para o segundo público, composto por fornecedores, a estratégia é focada em visibilidade digital e conteúdo online. Rose explicou que a Match <IT> utiliza diversas ferramentas digitais, como blogs, webinars e redes sociais, para fortalecer a presença online e destacar o valor que seus parceiros podem oferecer ao mercado. “A promoção online permite que os fornecedores de TI se posicionem em um mercado competitivo e alcancem um público mais amplo de maneira eficaz,” afirmou Rose. Ela também enfatizou a necessidade de adaptar a mensagem e os canais de comunicação para cada segmento, garantindo que os esforços de marketing se traduzam em resultados tangíveis para ambos os públicos​.

ABM em Ação: Renan Machado e a Estratégia da Buildbox

Renan Machado, representante da Buildbox, compartilhou a trajetória e o modelo de negócios da empresa, que nasceu em 2013 no hub de inovação da Unicamp como uma software house. Hoje, a Buildbox oferece soluções personalizadas para grandes empresas brasileiras, como Grupo Petrópolis e XP Investimentos, focando em serviços de alto valor agregado com alocação de squads especializados em desenvolvimento de produtos digitais. A empresa adota uma abordagem orientada por relacionamentos de longo prazo, com um processo de vendas desenhado para atender às necessidades específicas dos clientes, em sua maioria grandes organizações que consideram a inovação um diferencial competitivo.

No evento, Machado detalhou como a Buildbox utiliza o Account-Based Marketing (ABM). Entre os projetos com resultados interessantes, ele citou a participação no WebSummit. Com um planejamento cuidadoso, a Buildbox definiu uma lista de contas-alvo e utilizou mídias pagas no LinkedIn para maximizar a visibilidade junto aos decisores principais de cada empresa. Durante o WebSummit, o time da Buildbox teve a oportunidade de se encontrar pessoalmente com vários desses decisores, o que resultou em uma taxa de conversão positiva de 40% para reuniões, além de um excelente ajuste entre os perfis abordados e o perfil ideal de cliente da empresa. Machado afirmou: “O ABM nos permite focar nos contatos certos, garantindo que estamos construindo relações que realmente agregam valor e impulsionam o crescimento do negócio”.

Pedro Braga e as lições de uma agência especializada no setor de tecnologia

Pedro Braga, diretor-executivo da Agência Sabiá, começou sua apresentação destacando as diferenças essenciais entre marketing B2B e B2C. No B2B, o foco não é apenas na venda de produtos ou serviços, mas na construção de relacionamentos sólidos e de longo prazo. “Enquanto o B2C está geralmente voltado para conversões rápidas, o B2B é uma jornada muito mais complexa, que envolve múltiplos decisores e um ciclo de vendas prolongado. O desafio está em entender as dinâmicas e necessidades específicas de cada empresa, e não apenas vender, mas agregar valor em cada interação,” explicou Pedro. Ele apontou que a Agência Sabiá tem se especializado em adaptar essas estratégias para atender clientes de tecnologia, oferecendo uma abordagem que conecta inovação com objetivos de negócio.

Na experiência da Agência Sabiá, trabalhar com empresas de tecnologia requer uma compreensão profunda do contexto do cliente e do seu público-alvo. Pedro compartilhou que um dos diferenciais da agência é a capacidade de adaptar campanhas para mercados e culturas locais, valorizando a personalização. “Ao trabalhar com tecnologia, precisamos comunicar ideias complexas de maneira acessível e relevante para diferentes públicos. Cada peça de conteúdo deve ser pensada para o perfil específico do cliente e o nível de maturidade digital da sua audiência,” destacou ele. Essa abordagem permite que a agência construa estratégias eficazes que ampliam o alcance e impactam diretamente nos resultados de seus clientes.

Pedro também apresentou cinco lições fundamentais para o marketing B2B, enfatizando a importância de criar canais de venda sólidos, empoderar embaixadores de marca e investir em eventos presenciais. Segundo ele, o Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia essencial para empresas B2B que desejam aumentar o engajamento e reduzir o tempo de ciclo de vendas. Ele explicou: “O ABM permite que as empresas se conectem de forma mais estratégica com as contas de maior valor, invertendo o funil de vendas para focar na nutrição e conversão de contas prioritárias. É uma forma poderosa de transformar leads em parcerias de longo prazo.”

Conexão e Confiança: A Perspectiva de Marina Bonfanti do Instituto Eldorado

Marina Bonfanti, supervisora de comunicação do Instituto Eldorado, destacou que o marketing B2B não é apenas uma questão de negócios, mas de relacionamentos profundos e duradouros. Ela compartilhou que o Instituto Eldorado, um dos principais centros de pesquisa e desenvolvimento no Brasil, baseia suas estratégias de marketing na construção de confiança e no entendimento das necessidades dos clientes. “Não estamos falando apenas de empresas, mas de pessoas por trás dessas empresas, e é essencial que a comunicação leve isso em conta,” afirmou Marina. Ela enfatizou que o marketing de conteúdo de valor e programas de embaixadores são elementos centrais para aproximar a marca dos leads, criando conexões mais autênticas e fortalecendo o relacionamento com os clientes.

Marina também apresentou o uso do Account-Based Marketing (ABM) pelo Instituto Eldorado como uma estratégia fundamental para personalizar a comunicação com contas estratégicas. Através de ações de ABM, o instituto consegue endereçar necessidades específicas de cada cliente, promovendo um relacionamento mais próximo e colaborativo. Além disso, Marina reforçou que o sucesso no marketing B2B é medido pela profundidade dos relacionamentos e pela confiança construída ao longo do tempo, e não apenas por métricas de ROI tradicionais. “Confiança e conexão genuína são essenciais para que possamos oferecer mais do que apenas propostas; oferecemos parcerias e experiências que fazem a diferença,” concluiu ela.

O evento foi apoiado pelo Mescla, espaço de inovação da PUC Campinas, pela empresa Match<IT>, pelo Unicamp Ventures e pelo Parque Científico e Tecnológico da Unicamp.

Cibersegurança no Mind The Sec 2024: Gabriel Bergel alerta para riscos além da tecnologia

No auditório lotado do Mind The Sec 2024, Gabriel Bergel, um dos principais especialistas em cibersegurança da América Latina, trouxe provocações e reflexões profundas sobre como a segurança digital deixou de ser uma questão meramente tecnológica e passou a influenciar aspectos sociais, econômicos e até de saúde pública.

Para Gabriel, a cibersegurança vai muito além de uma discussão sobre tecnologia. A internet e os dispositivos digitais permeiam todos os aspectos da vida — do trabalho e da educação ao lazer e aos relacionamentos pessoais. Essa interseção com a vida cotidiana torna a cibersegurança uma questão de saúde pública, já que o uso excessivo da tecnologia também pode desencadear doenças compulsivas e outros distúrbios.

O custo das falhas de segurança corporativas

Em 19 de julho de 2024, uma atualização de software derrubou os sistemas de 25% das maiores empresas do mundo, cancelou milhares de voos e causou perdas estimadas de pelo menos 5,4 bilhões de dólares. E os prejuízos podem ser ainda maiores, pois milhões de máquinas em empresas menores também foram afetadas, elevando as perdas para mais 700 milhões de dólares.

Curiosamente, a falha não se deveu a um ataque hacker sofisticado, mas a um erro no processo de controle de qualidade.

Gabriel compartilhou outro caso recente, no qual um bandido, usando apenas um celular, WhatsApp e mentiras, convenceu guardas de um ministério chileno a remover travas de segurança de laptops e dar acesso ao prédio a comparsas que levaram um cofre e 23 laptops, incluindo o computador do próprio ministro.

Esses exemplos mostram como a segurança tecnológica deve ir além de proteger sistemas contra ataques estruturados e passar necessariamente pela educação e atenção corporativa ao tema.

Hackers éticos: heróis da cibersegurança

Gabriel defende que os hackers éticos desempenham um papel essencial como ativistas da cibersegurança, o que hoje se traduz em segurança social. Embora muitas vezes sejam vistos como arruaceiros, esses profissionais forçam empresas, governos e entidades a corrigirem problemas importantes.

(imagem da palestra)

Um exemplo é Barnaby Jack, que, em uma famosa apresentação de 2010, demonstrou como caixas eletrônicos podiam ser transformados em caça-níqueis. Apesar do impacto negativo, Jack ajudou a mudar a regulação de dispositivos médicos. Da mesma forma, Charlie Miller e Chris Valasek forçaram a Jeep a  fazer um recall de 1.4 milhões de veículos.

Gabriel também compartilhou dois casos dos quais participou no Chile: em um, os salários de todos os trabalhadores chilenos estavam expostos devido a uma falha de segurança; no outro, uma aplicação governamental de denúncias de crimes, que deveria ser anônima, permitia que criminosos descobrissem a localização de quem fez a denúncia. Ao expor essas falhas, permitiu que as empresas as corrigissem, evitando diversos riscos aos cidadãos.

O futuro da cibersegurança: educação e conscientização

Gabriel acredita que a visão cidadã de cibersegurança é cada vez mais importante. Em suas palestras, investe parte de seu tempo para educar jovens e conscientizar o público sobre a importância de discutir o tema em círculos familiares, profissionais e educacionais.

Ele encerrou a palestra com um convite aos presentes para que falassem com seus avós, pais, filhos e colegas de trabalho sobre cibersegurança e incluíssem o tema em suas empresas e círculos sociais. Afinal, se cada um agir assim, cada cidadão representará uma barreira contra riscos cibernéticos e não uma vulnerabilidade.

No Digitalks 2024: Inovação para além dos silos empresariais

Evento aconteceu em São Paulo nos dias 25 e 26 de setembro

No Digitalks Expo 2024, entre o grande grupo de influenciadores que visitaram o evento, e a exposição das mais novas features de ferramentas do digital –  também houve espaço para discutir inovação. No palco Trends, no primeiro dia do evento, Renato Carvalho, Head para a América Latina da Miro, apresentou a palestra “DNA de times inovativos”. Com passagens pelo Google e pelo UOL, o executivo trouxe a experiência dos times de alta performance de empresas digitais inovadoras, abordando como as empresas podem transformar desafios em oportunidades, impulsionando a inovação com estratégias que fomentam a colaboração e o desenvolvimento ágil.

O início da palestra destacou casos clássicos de miopia empresarial diante da inovação disruptiva. Exemplos como o da Microsoft, que não enxergou o potencial da internet, e o da Kodak, que desestimulou o mercado da fotografia digital, são emblemáticos. Porém, Carvalho levou a discussão para um cenário pós-pandemia, com equipes distribuídas em fusos horários distintos, uma realidade bem conhecida por aqueles que atuam no mercado global.

Carvalho apresentou um estudo da Miro junto a executivos de todo o mundo, que aponta que a maioria dos líderes globais acredita que, sem inovação, as empresas têm uma expectativa de vida limitada, com 72,2% indicando um período de 3 a 5 anos.

Slide da palestra de Renato Carvalho no Digitalks 2024.

O contraponto é que em tempos de inteligência artificial generativa, as empresas não estão preparadas para inovar, muito embora estejam priorizando a inovação.  O estudo da BCG, Empresas mais inovadoras de 2024, aponta que em 2022, 75% das empresas priorizavam a inovação, e 20% estavam preparadas para inovar. Em 2023, o número de empresas que priorizavam a inovação subiu para 79%, enquanto a preparação caiu para 9%. Em 2024, 83% das empresas consideram a inovação uma prioridade, mas apenas 3% se sentem preparadas para inovar.

Slide na palestra de Renato Carvalho no Digitalks 2024.

Um grande desafio, junto da estratégia confusa ou ampla demais, afirma Carvalho, é a inovação em silos, que impede o fluxo de ideias, a colaboração entre departamentos, e pode aumentar a duplicidade de esforços, levando a decisões mais lentas.

Carvalho também  trouxe a perspectiva de times de alta performance na qual o trabalho em equipe passa a ser mais importante que o trabalho de indivíduos. Mais do que a capacidade intelectual de cada membro do time, vale ter um time imerso na cultura da inovação, com “Psychological Safety”. O termo se refere ao ambiente em que os membros de uma equipe se sentem seguros para expressar ideias, fazer perguntas, admitir erros e propor soluções sem medo de punição ou ridicularização. Este conceito foi amplamente estudado por Amy Edmondson, professora da Harvard Business School, que definiu a segurança psicológica como uma condição essencial para o bom desempenho de equipes.

Dentro de um time voltado para a inovação, a segurança psicológica é ainda mais crucial, sustentou o executivo, pois a inovação envolve riscos, experimentação e, muitas vezes, o fracasso. Um ambiente onde os membros da equipe se sentem à vontade para correr esses riscos sem medo de consequências negativas fomenta a criatividade e a colaboração. Isso ocorre porque os funcionários são mais propensos a compartilhar ideias originais, experimentar novas abordagens e admitir quando algo não funciona, o que permite ajustes rápidos e aprendizado contínuo.

Outro conceito abordado na palestra foi de Customer Centricity como propulsor do crescimento, uma vez que quando todas as áreas colocam o cliente no centro de suas decisões, a empresa passa a focar na personalização, na inovação orientada pelo próprio cliente – que pode não ser disruptiva, mas traz lealdade e retenção e, com isso, reputação vinculada ao cuidado e confiabilidade.

Estamos em um cenário de constante mudança, em que o sucesso das empresas depende de sua capacidade de inovar de maneira colaborativa e ágil. Neste contexto, ferramentas que facilitam a troca de informações, estimulam a experimentação e promovem a visualização clara de projetos são fundamentais para esse processo. Ao integrar equipes e reduzir barreiras internas, como a inovação em silos, as organizações conseguem transformar desafios em oportunidades de crescimento, criando um ambiente de trabalho mais dinâmico e preparado para enfrentar as complexidades do mundo moderno. No final, o conceito da palestra é o de que a chave para a inovação está na união de colaboração, segurança psicológica e um foco constante nas necessidades do cliente, ou seja é a cultura, sedimentada por plataformas modernas de colaboração.

Liderança, Empreendedorismo e os Desafios da Adaptabilidade Estratégica

No Startup Summit, discutiu-se amplamente a velocidade das mudanças e a pressão que isso exerce sobre fundadores de startups e líderes empresariais. Uma conversa inspiradora destacou como o ambiente de negócios, cada vez mais fluido e imprevisível, exigirá novas competências de líderes e empreendedores. O painel contou com Alejandra Nadruz, da Softplan, Bruno Rodrigues, da GoGood, e Keitiline Viacava, da DM.Lab, que debateram os desafios da adaptabilidade estratégica.

Eles enfatizaram a necessidade de os líderes desenvolverem um processo de tomada de decisões que equilibre, de forma eficaz, a visão estratégica de curto e longo prazo em um cenário marcado por incertezas, disrupções e mudanças constantes.

Keitiline compartilhou uma pesquisa sobre cognição adaptativa, conduzida com mais de mil líderes de diversas organizações, que revelou que as capacidades necessárias para enfrentar o cenário atual raramente estão presentes em sua totalidade. Isso sugere que os líderes precisam combinar suas competências com as de outros para superar os desafios.

Bruno destacou que a agilidade e o volume de demandas muitas vezes impedem os líderes de tomar decisões de qualidade. Para ele, é essencial reduzir a quantidade de decisões e reservar tempo para aprofundar-se nas questões estratégicas. Ampliar o contexto e coletar mais dados possibilita decisões mais corajosas e impactantes para os negócios. Ele citou Jeff Bezos, que acreditava que um bom executivo deveria tomar três boas decisões por dia, e não mais. Para isso, é necessário saber delegar, permitindo que o líder concentre sua capacidade e experiência nas decisões que realmente importam.

Alejandra, por sua vez, argumentou que é preciso desconstruir o arquétipo do empreendedor que responde de forma imediata e toma decisões impulsivas. Em muitos casos, é necessário “dormir com a ideia”, considerar bem os cenários e analisar os dados. É fundamental separar o processo de uma boa tomada de decisão da letargia, paralisia ou covardia. Para ela, a adaptabilidade estratégica não é um evento pontual; é um processo contínuo que exige tempo. É importante considerar o contexto, interpretar bem o cenário e entender qual é o melhor momento para decidir. Algumas decisões serão rápidas, outras interativas, e algumas exigirão mais ponderação e análise individual.

Ela concluiu que as decisões são a base da adaptabilidade e devem ser vistas como um filme, e não como uma foto.

O caminho mais eficaz é observar o resultado das decisões, revisar o processo e avaliar como foram tomadas. Só assim é possível superar a dicotomia entre sucesso e fracasso, aprimorando o processo decisório, o que inevitavelmente levará a mais sucessos, especialmente em um contexto onde a única certeza é a constante incerteza.

Desafios e Soluções da Abordagem de Account Based Marketing (ABM) no Mercado B2B

No último Startup Summit, que aconteceu em Florianópolis, estivemos presentes com um olhar especial para soluções para o mercado B2B, especialmente nos desafios de geração de demanda e a sessão “B2B é Sexy Sim” trouxe algumas dicas valiosas. 

A palestra de Felipe Spina, fundador da plataforma de ABM Maestro trouxe um panorama interessante sobre o cenário de ABM no Brasil, oportunidades e desafios no contexto de vendas B2B. 

Segundo Felipe, hoje os clientes são bombardeados por mensagens massificadas, sem personalização e que fazem pouco sentido para seus negócios. E a popularização de ferramentas de prospecção automatizadas, empoderadas por Inteligência Artificial vem agravando o problema. 

Esse cenário amplia o desafio de abrir novas conversas com grandes empresas e exige ainda mais esforço para quem precisa realizar vendas complexas, como é o caso da maior parte das soluções B2B. 

Um estudo recente da Maestro  aponta que hoje são necessários 22 pontos de contato para se conseguir uma reunião de qualidade com uma grande empresa. Então, apoiar-se apenas no outbound frio não será mais o suficiente. Mais do que vender, as empresas precisam aprender a ajudar o prospect a comprar.

A abordagem baseada em contas permite entender melhor essa longa jornada de venda a partir de uma perspectiva que faz sentido para cada empresa prospectada, ajudando a informá-la, engajá-la e agregando valor a cada etapa do processo de decisão. 

É uma visão abrangente que envolve analisar, impactar e engajar diferentes pontos de contato dentro de uma mesma empresa para ampliar a superfície de interação e a eficiência dos ciclos de venda. Afinal, dados da Maestro que quanto mais engajada empresa, com mais pessoas interagindo, menos tempo até a primeira reunião de qualidade.

Slide da palestra

Felipe apontou ainda que se trabalhar com mais contatos dentro da mesma empresa traz outras vantagens em diferentes fases do processo de venda, tais como evitar a perda do cliente no caso do lead trocar de empresa, reduzir bloqueios e objeções das pessoas impactadas pela solução, e abrir novas possibilidades de venda de serviços ou produtos em outras áreas e setores da empresa.  

Numa visão rápida, a metodologia de ABM envolve 5 passos, que vão desde a definição do cliente ao engajamento e vendas e mensuração de resultados.

Os primeiros passos são dedicados a entender quem é o cliente. Como haverá investimento de energia, tempo e até dinheiro nesse cliente, é importante fazer boas escolhas. É preciso identificar as contas, as áreas e as pessoas-alvo dentro das áreas. 

Deve-se abordar os decisores, os influenciadores, os compradores e as pessoas que serão impactadas pela solução que se quer vender. A estratégia pode também incluir pessoas que não terão relação direta com o processo de decisão, mas ajudarão a desenhar a oferta em reuniões de benchmarking ou testes. 

Depois dos perfis ideais identificados, mapeiam-se as dores e constroem-se os conteúdos que vão se conectar com essas dores e ajudar a empresa a avançar com a decisão, a partir dos diferentes pontos de contato.  

Felipe comentou algumas abordagens interessantes que ele e alguns de seus parceiros já usaram:

• Marketing direto criativo

Enviar cafés, vouchers ou brindes personalizados para prospects estratégicos. Certa vez conta que personalizaram embalagens de produtos da Mondelez para ativar reuniões com a empresa.

• Hiper personalização da mensagem e conteúdo 

Criar anúncios, landing pages, e-mails, casos de sucesso e e-books específicos para as dores da empresa, que podem inclusive serem personalizados com o nome da empresa. 

• Multiplicar os pontos de contato

Criar uma estratégia para ampliar o diálogo e o número de pontos de contato dos dois lados, colocando times diferentes para se falarem: CX para falar com CX, usuários finais com técnicos, CEOs com CEOs e assim por diante. A ideia da tática é criar uma forte coalizão para a compra.

• Expandir presenças de alto valor agregado

O CEO da empresa que oferece a solução é normalmente o melhor vendedor. Mas tem tempo escasso. Criar mesas redondas, eventos, podcasts, palestras e webinars são algumas formas de escalar sua presença mantendo um certo nível de proximidade e valor. 

No entanto, outras táticas criativas também podem ser adotadas. Felipe comenta, por exemplo, que é possível criar um banco de áudios de Whatsapp com argumentos contra a objeção que as pessoas comumente apresentam à solução. E isso pode ser disponibilizado para ser encaminhado pelos vendedores, com a voz do CEO. 

Oportunidade para empresas B2B no Brasil

Embora não seja uma estratégia simples, a adoção de ABM ainda é uma grande oportunidade no Brasil. Hoje, com o crescimento dos custos de mídia (CPA) e excesso de assédio automatizado às grandes contas, a estratégia pode ser uma alternativa para se destacar da multidão. Afinal, apenas uma pequena minoria de empresas que dominam as táticas de ABM.

Insights do HackTown 2024: O poder da Curadoria de Conteúdo

Beatriz Guarezi  é criadora de conteúdo, TedX Speaker, especialista em branding e dona de uma newsletter com mais de 35 mil assinantes (Bits to Brands). 

Neste HackTown, ela lotou a sala com uma palestra muito interessante, chamada “Criadores precisam ser curadores”. 

Bia apresenta a curadoria como uma forma de criação, que usa coisas existentes para criar algo que é maior que a soma das partes componentes. Defende que curadoria de verdade não é uma mera colagem, mas a concepção de uma narrativa nova, a partir de uma perspectiva, opinião ou filtros pessoais e originais.

É uma habilidade com muitas características humanas, e especialmente importante hoje, diante da revolução causada pela seleção de conteúdo automatizada e feita por IA e dados. Como exemplo, ela compartilha a forma como o Tik Tok seleciona e apresenta os conteúdos para o usuário, com uma velocidade, precisão e atratividade incríveis. 

(Fatores que o algoritmo do Tik Tok considera para ofertar conteúdo)

A seleção automatizada e pessoal de conteúdo feita pela plataforma é, de certa forma, uma curadoria automática. No entanto, tem como única intenção “ampliar o tempo de tela” e não necessariamente educá-lo ou fazê-lo ampliar perspectivas.

Hoje, já há newsletters com milhões de assinantes como Daily Skim, The Hustle e Morning Brew (que foi comprada por 75 milhões de dólares). E há também exemplos de modelos de negócio baseados em curadoria que vão além das Newsletters. 

Em 2016, a atriz  Reese Witherspoon iniciou uma curadoria pública de livros que trazem mulheres no centro da história. Cinco anos depois, a Reese’s Book Club recebeu um investimento de 500 milhões de dólares, numa avaliação de 900 milhões de dólares.

Beatriz comenta que na geração do excesso de informação, a curadoria é uma questão de sobrevivência, e também uma forma de expressão em si mesma.

O conteúdo cumpre muitas funções na nossa vida, desde entretenimento até a conexão com nossos pares, amigos, familiares e colegas. Do grupo do WhatsApp da vovó, até o meme da turma do futebol ou do BBB, passando pelas referências e estudos profissionais. E tudo tem o seu espaço.

No entanto, Bia defende que é hora de pensarmos o consumo de informação como o consumo de alimentação. Da mesma maneira que uma dieta equilibrada ajuda a manter o corpo saudável, o equilíbrio no tipo de conteúdo que se consome pode colaborar ativamente com a saúde mental.

O exemplo do TEDX Blumenau

Em outro trecho da palestra, Bia traz um exemplo de como ela e suas parceiras organizam a curadoria do TEDx Blumenau, com 4 macro-etapas:

1. Tema Guarda-Chuvas

Tudo parte de um grande tema, que pode ser tão amplo como “democracia” ou “sustentabilidade”. É o objetivo do que se quer discutir, o planeta central onde orbitam as palestras. 

2. Desdobramentos do tema

A partir da decisão do tema, são abordadas  e discutidas as diferentes perspectivas, o contraditório, a abrangência (local, regional, global), o aprofundamento que o tema terá. É um processo bastante interativo e com várias dimensões.

3. Pessoas e conteúdos

Com esse mapa de ideias, o time começa a entender quem são os experts. Entender quem vivencia o tema e tem propriedade, uma perspectiva única ou vivência incrível sobre ele. Entender quais são as polêmicas, o contraditório, os debates possíveis. Assim, chega-se a uma lista de potenciais palestrantes. 

4. Checagem de histórico

Os palestrantes então são convidados e selecionados sob a perspectiva de relevância, originalidade e ineditismo das suas palestras para o contexto, espaço e local do TEDX. E por fim, chega-se ao lineup final, que é o que comporá aquela edição.

Curadoria não é um momento. É uma lente para o mundo. 

No trecho final da palestra, Bia trouxe uma visão muito legal da curadoria como uma extensão da vida cotidiana. Uma lente que se coloca para olhar o mundo com um interesse especial, com uma intenção diferente. 

Você precisa criar um segundo cérebro organizado de uma forma que faça sentido para você.
Hoje em dia as ferramentas ajudam, especialmente as digitais. A sua pode ser um Trello, um Notion, um Confluence, pastas do drive ou até um caderno de colagens offline. Mas ela precisa existir.

Contexto é uma ferramenta que transforma a curadoria em autoria

A curadoria não é uma mera coleção aleatória de dados, textos e imagens. É uma narrativa que usa como ponto de partida o lugar, o contexto e a sua perspectiva individual para transferir sentido àquela coleção.  Por isso, é uma atividade absolutamente humana. Envolve sensibilidade, olhar, opinião, curiosidade e aproveita-se muito da serendipidade.

Bia comenta que na hora de se capturar conteúdo, é interessante olhar para o que se tem de tema de preferência mas também para o que, por alguma razão ou por razão nenhuma te chamou a atenção. Por vezes, uma palestra sobre astrofísica pode trazer insights valiosos para uma pessoa que trabalha com moda. E vice-versa. 

O olhar curioso, amplo, generoso e genuinamente interessado é a base de toda curadoria de alto impacto. E pode ser também um caminho para uma vida muito mais rica, multifacetada e interessante que a que te mostra o feed automatizado da sua rede social favorita. 

ESG no Marketing Digital: como empresas estão posicionando sua marca em direção a um futuro mais sustentável

Em um cenário global marcado por mudanças climáticas e eventos como a pandemia de COVID-19, a importância do desenvolvimento sustentável e responsável está em destaque. Isso tem levado organizações e países a adotarem o princípio ESG, que considera fatores ambientais, sociais e de governança. 

Neste sentido, a Agência Sabiá organizou, em parceria com a Associação Nacional do Mercado e Indústria Digital (AnaMid), um evento sobre ESG no Marketing Digital, para debater com especialistas no setor quais são as estratégias abordadas para posicionar a marca nesse novo contexto. Confira, abaixo, alguns dos insights provenientes desse encontro.  

ESG: conectando empresa e sociedade por meio do Marketing Digital

No contexto atual, o Marketing Digital emerge como um potente facilitador na disseminação de valores ESG, oferecendo uma vasta gama de ferramentas capazes de conectar empresas e sociedade de maneira significativa. É o que conta Vanessa Sensato, diretora de inovação e estratégia da Agência Sabiá. 

Em sua palestra, Sensato demonstra que, por meio do digital, as marcas têm a oportunidade de alcançar um público mais amplo que a mídia tradicional, permitindo uma comunicação mais direta e personalizada. Este ambiente digital, onde as vozes dos consumidores são amplificadas, exige das marcas um compromisso autêntico e transparente com suas causas. 

“É função do Marketing, utilizando as práticas de ESG como canal, conectar empresa e sociedade, estabelecendo um diálogo aberto e preparando-se para lidar com críticas” diz Sensato. “A empresa deve ser capaz de levar seu valor interno para fora, refletindo os valores internos da empresa e demonstrando seu genuíno engajamento em questões ESG.” continua.

Para a especialista, uma empresa que consegue efetivamente integrar ESG ao Marketing Digital deve compreender primeiramente o que o conceito representa em seu núcleo de negócio, para então comunicar suas ações e compromissos de forma estratégica, gerando uma conexão real com os valores de seus clientes.

ESG no Marketing Digital de pequenas e médias empresas

Com intuito de ilustrar seu posicionamento, Sensato apresentou o case da própria Agência Sabiá para demonstrar que a implementação de práticas ESG não é exclusividade de grandes corporações. “Pequenas e médias empresas também têm a capacidade, e cada vez mais, a responsabilidade de adotar ações sustentáveis e socialmente responsáveis.” afirma. 

A partir de sua experiência no mercado de inovação, Sensato destacou que investidores, atualmente, começam a valorizar startups e empresas emergentes que já incorporam o ESG em seu planejamento estratégico, reconhecendo a importância de uma gestão consciente desde o início. 

Por conta disso, ela enfatiza a necessidade de um olhar interno para identificar com quais iniciativas ESG a empresa mais se identifica, permitindo criar uma estratégia de Marketing Digital que comunique esses valores de forma coerente e impactante.

“O Marketing Digital, nesse cenário, surge como uma ferramenta essencial para transmitir os valores e propósitos da empresa, tanto internamente quanto para o público externo, fomentando uma cultura de responsabilidade social e ambiental.”

É possível conhecer um pouco mais sobre as ações de ESG da Agência Sabiá em seu case de Cultura e Clima.

ESG no Marketing Digital na Indústria

Thais Oliveira, coordenadora de marketing da DISMOTOR, destaca a relevância do ESG no setor industrial, apontando para a necessidade de adesão ao Pacto Global da ONU, além da obtenção de certificações como ISO e compliance como diretrizes para uma atuação responsável. 

“Mesmo empresas que são mais industriais devem ter a preocupação com Marketing Digital. É uma importante ferramenta para difusão das ações de ESG e de criação de reputação da marca.” destaca Oliveira. 

Ela afirma que, do ponto de vista industrial, a preocupação com a qualidade e a sustentabilidade deve ser evidenciada não apenas nos produtos, mas também nas práticas empresariais. Nesse sentido, o Marketing Digital se torna vital para a divulgação das iniciativas ESG adotadas pela empresa, contribuindo para a construção de uma imagem corporativa sólida e confiável. 

ESG no Marketing Digital de empresas de grande porte

Empresas de grande porte possuem a capacidade de liderar pelo exemplo ao adotar práticas ESG que abordam a diversidade, inclusão e uma governança ética e transparente. Iniciativas sociais, relatórios de sustentabilidade e a adoção de medidas para a redução da emissão de carbono são apenas algumas das ações que demonstram o compromisso de uma empresa com os princípios ESG. São essas ações que a global CI&T realiza em busca de aplicar sua estratégia ESG, nos conta Danielle Sene, Marketing Manager na empresa. 

Para Sene, a comunicação dessas iniciativas por meio do Marketing Digital permite não apenas a valorização da marca no mercado, mas também estabelece um padrão de atuação para que outras empresas sigam, promovendo uma mudança positiva em larga escala. Ela aconselha, portanto, que as grandes empresas utilizem sua influência para promover um impacto social e ambiental positivo, refletindo uma autêntica preocupação com o futuro do planeta e das próximas gerações.

“O ESG não é mais diferencial. Ele é essencial. Estamos falando sobre o planeta, sobre pessoas. Não há mais espaço para vozes sensacionalistas no mercado. Os consumidores estão mais atentos e prezam por marcas que sejam social e ambientalmente responsáveis.” afirmou Sene. 

Tendências ESG para 2024

Olhando para o futuro, é esperado que as práticas ESG se tornem ainda mais integradas nas estratégias empresariais, com especial atenção para a sua incorporação no planejamento financeiro, reconhecimento da importância da biodiversidade, e uma luta contínua contra o greenwashing — falsa aparência de sustentabilidade, sem necessariamente aplicá-la, na prática. É o que conta o artigo do instituto Thomson Reuters, compartilhado como importante fonte de insights por Sene. 

O texto descreve o desafio que as empresas enfrentarão ao adotar uma abordagem abrangente, considerando não só seus impactos diretos, mas também os da cadeia de suprimentos e as emissões de escopo 3, relacionadas ao efeito estufa e regidas pelo GHG Protocol, responsável por sua contabilidade e gestão. Além disso, há ainda a consideração de práticas ESG em cenários de polaridade política e em toda a cadeia de valor, demonstrando um avanço significativo na maneira como empresas e sociedade percebem a importância de um desenvolvimento sustentável. 

À medida que avançamos, fica claro que o ESG não é apenas uma tendência passageira, mas um componente essencial para garantir a longevidade e o sucesso empresarial em um mundo cada vez mais consciente e conectado.

Desafios e Estratégias para Promover a Inovação nas Organizações: Insights de Líderes Globais na GTC NVIDIA 2024

O palco da conferência global da Nvidia (GTC2024) foi o cenário ideal para uma discussão profunda e inspiradora sobre os desafios e estratégias para promover a inovação nas organizações. Um dos painéis reuniu especialistas renomados, que compartilharam suas visões sobre como lidar com sistemas legados, resistência interna e débitos técnicos, elementos frequentemente presentes no caminho da inovação. 

Rohit Chauan, VP da Mastercard, enxerga que estamos diante de uma transformação tão grande quanto a própria internet e que todos os líderes devem enquadrar seus projetos pensando em aproveitar as principais capacidades das novas tecnologias. 

No caso da Internet, o custo da comunicação e conexão, por exemplo, tende a zero. Naquele momento, todas as empresas que conseguiram olhar para seus desafios  e projetos com as lentes da comunicação de custo nulo saíram na frente. E isso criou uma série de oportunidades em todos os aspectos do negócio, tais como lojas online, aplicativos de serviços, etc. 

Hoje, o custo de se criar previsões e cenários hipotéticos está tendendo a zero. Então, todo líder deveria olhar para seus desafios com as lentes da simulação e da previsão. 

“O que podemos fazer de forma diferente, agora que temos essa incrível máquina de simulações na nossa mão?”, essa deveria ser a pergunta que todo líder deveria se fazer.

Cynthia Stoddard, da Adobe, acrescenta que grande parte do papel do líder nesse contexto é apontar problemas ou oportunidades. Fazer as perguntas certas, estimular debates e, além disso, fomentar um ambiente seguro para inovação. É preciso também criar uma cultura onde certo nível de fracasso ou tentativa e erro é aceitável e preparar as estruturas corporativas para aproveitar a IA.

Cynthia conta que a Adobe criou uma fonte unificada de dados para poder disponibilizar essas informações para todos os times e conseguiram que todos eles compartilhassem suas bases. Mas que isso tudo só é possível com uma Gestão de Mudanças eficiente para as pessoas entenderem o que ganhariam com isso.

Clara Shi, CEO da Salesforce AI,  conta que a natureza da inovação está mudando e que no futuro talvez você não precise realmente reescrever softwares para inovação, mas isso só acontecerá se os dados estiverem acessíveis e a colaboração for estimulada.

Segundo ela, as empresas  sempre viveram no mundo de dados estruturados e hoje temos  possibilidade de usar dados desestruturados. Isso significa que, se superarmos os desafios de integração, podemos colocar cerca de 80% de dados a mais na mão das pessoas.  

Como trazer as pessoas para o barco da inovação?

Alex  Balazs, VP da Intuit,  entende que o maior desafio numa organização tradicional é  criar a confiança e a estrutura corporativa necessárias para inovar. Afinal, grandes organizações não tendem a ver erros com bons olhos e, normalmente, não têm incentivos adequados para estimular a inovação.  Por isso, sente que mais do que olhar para fora é preciso olhar para dentro e organizar um sistema de métricas de sucesso, incentivo e liderança que estimulem a inovação.

Susanna Holt, VP da Autodesk,  enxerga que o processo exige um equilíbrio delicado, onde se exercita o valor e a empatia pelas soluções atuais, mas, ao mesmo tempo, busca-se que as pessoas se engajem em construir algo novo. Por isso, sempre que possível, tenta estimular projetos entre times novos e antigos,  a fim de que todos estejam conectados com a mesma missão.

Cynthia acrescenta que outro ponto importante é educar os times, tanto formal (com cursos e objetivos) quanto informal, simplesmente abrindo espaço para as pessoas interagirem com essas ferramentas e experimentarem livremente. 

Rohit aponta que um grande problema é que boa parte da receita das empresas Enterprise vem de tecnologias legadas, que ainda funcionam bem e são robustas demais para serem refeitas com novas abordagens. Então, muito do esforço vem como integrar stacks legados com novas tecnologias para gerar valor. 

Susanna acrescenta que outro desafio é humano, já que as pessoas que trabalham nos sistemas legados podem sentir-se desmotivadas e quererem abandonar sistemas centrais e essenciais para as empresas. É essencial criar um senso de evolução positiva e não algo que descarte ou simplesmente substitua o bom trabalho que está sendo feito. Nesse sentido, é essencial ter uma boa comunicação, onde fique claro o propósito da mudança, o caminho, as vantagens e a importância deste time no contexto.  

Alex complementa sobre o aspecto humano no sentido de aproveitar os talentos que trabalham nos sistemas legados, treinando-os e motivando-os para que eles — que os conhecem como ninguém–possam se capacitar para evoluir ou revolucionar esses sistemas. 

Esse cenário exige uma liderança ambidestra. É preciso valorizar os sistemas que funcionam, entender o que precisa ser ajustado e o que será disrompido e trabalhar como um só time, com missões e objetivos diferentes para cada parte do stack tecnológico.

Todos os líderes reforçaram desafios que são bastante familiares de muitas grandes organizações: estrutura de incentivos, cultura de inovação, líderes preparados e acesso seguro aos dados e tecnologias necessárias para inovar.   

No  fim deste painel, bem como praticamente todas os demais do evento, ficamos com a clara sensação que vivemos tempos muito estimulantes e desafiadores, e de que as empresas tradicionais ou inovadoras, grandes ou pequenas, não podem perder a oportunidade de repensar agora seus negócios diante dessas novas possibilidades.

Tecnologia e Criatividade: Avanços e Perspectivas na Inteligência Artificial

Durante a conferência global da Nvidia 2024, uma palestra fascinante abordou a interseção entre inteligência artificial e criatividade humana. Com o exemplo da Getty Images, foi discutido como a empresa desenvolveu sua própria IA Generativa, baseada na solução Picasso da Nvidia, para gerar imagens com garantia de direitos autorais e remuneração justa para criadores.

Na palestra, Andrea Gagliano, Senior Director, AI/ML da Getty Images, discorreu sobre como a plataforma remunera continuamente os fotógrafos pelas fotos usadas no treinamento da ferramenta, a fim de estimular a indústria criativa a continuar produzindo materiais. Andrea comenta que, mesmo com um banco de imagens que representa apenas uma fração do que outras soluções de mercado como Midjourney usam, eles utilizaram toda a experiência da Getty para criar uma plataforma que entrega resultados superiores para usos comerciais. 

A IA Generativa da Getty também foi desenvolvida de forma muito mais intencional do que as outras, a fim de representar de forma mais justa a sociedade e trazer resultados mais naturais e de maior qualidade. Então, quando se cria um prompt sobre um médico na IA da Getty, você recebe resultados com menos vieses do que em outras ferramentas. E quando se insere algo como pais trocando fraldas, recebe resultados mais naturais e não fantasiosos.

Andrea reforça ainda que a decisão de remunerar as pessoas responsáveis pelos dados usados no treinamento deve ser vista também como uma questão de sustentabilidade dos bancos de dados para treinamento criativo. Afinal, se não houver dados suficientes para o modelo evoluir, ele se tornará cada vez mais incorreto. 

Como exemplo, ela trouxe o prompt de quatro gerações reunidas, o que pode se tornar cada vez mais comum no futuro, com as pessoas vivendo perto de 100 anos. Hoje, ainda não há imagens suficientes dessa cena para o modelo entender a demanda. E isso o impede de responder eficientemente. Ou seja, se os criativos pararem de refletir o mundo e registrar as mudanças sociais em grande volume, os modelos ficarão estagnados. 

GenIA não consegue criar imagens de famílias de quatro gerações, pois não há dados suficientes

Para reforçar o ponto, Andrea traça um paralelo interessante da evolução das imagens mais buscadas no Getty Images nas últimas décadas, mostrando como os registros visuais refletem as mudanças sociais. Segundo Andrea, quando pensamos em remunerar criadores, não estamos pensando apenas neles ou no mercado como era, mas sim no futuro e na própria sustentabilidade dos modelos de IA Generativa.

Transformers e IA: painel com os pioneiros dos modelos atuais de IA

O painel informal reuniu, pela primeira vez no mesmo palco, os inventores do modelo Transformer, a arquitetura que possibilitou o surgimento de ferramentas como o Chat GPT.

Pudemos acompanhar a história por trás da criação contada pelos pioneiros da invenção, desde quando a ideia surgiu para resolver problemas de velocidade de buscas e tradução no Google até curiosidades como o quase batismo do modelo com o antipático nome de CargoNET.

 Jensen Huang, CEO da Nvidia, reforçou a importância do modelo para a evolução da Inteligência Artificial e estimulou o debate sobre as próximas fronteiras para a evolução dos modelos. Comentaram como o próximo passo provavelmente será ter algo capaz de reconhecer o tamanho do desafio e usar a capacidade computacional necessária, a fim de tornar a IA mais eficiente.

Hoje, por exemplo, uma pergunta de 2+2 pode acionar um modelo de 1 trilhão de parâmetros, o que não seria necessário se o modelo pudesse reconhecer o tamanho do desafio e acionar a capacidade computacional adequada para ele.

Falou-se muito sobre como, no futuro, um novo modelo poderá ser criado que use menos dados e menos capacidade computacional para chegar a resultados ainda melhores e mais sustentáveis.

No fim do painel, os palestrantes apresentaram brevemente as empresas que estão ajudando a construir hoje:

• Essential.Ai: Uma empresa que está trabalhando para construir modelos que consigam observar humanos, aprender e operar com a mesma eficiência.
• Character.ai: Plataforma para criar e interagir com avatares baseados em IA.
• Inceptive: Empresa de biological software, usando IA para desenvolver novas medicações e tratamentos.
• Sakana.AI: Empresa de pesquisa para novos modelos, inspirados na natureza
• Cohere: Um modelo de linguagem pensado para enterprises.
• NEAR: Protocolo de blockchain para dinheiro programável.

Em um dia marcado por insights inovadores e perspectivas revolucionárias, essas  palestras iluminaram a interseção entre inteligência artificial e criatividade humana, apontando para um futuro em que a tecnologia não apenas reflete, mas molda de maneira positiva a sociedade. 

Estamos diante de um momento crucial na evolução da IA, onde a colaboração entre humanos e máquinas promete transformar radicalmente a forma como interagimos com o mundo ao nosso redor.

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