Provocações do painel com Vanessa Svib (Cohesity) e Danielle Sene (Foursys)
O principal desafio do Marketing B2B hoje não é adotar mais tecnologia, mas alinhar a velocidade das ferramentas ao ritmo real de aprendizado, confiança e decisão das pessoas. Em um cenário dominado por IA, o diferencial competitivo está em reduzir complexidade e risco — não em acumular features.
No palco da Techoá, duas profissionais que atuam no front do marketing para tecnologia trouxeram uma mensagem direta, prática e pouco confortável para o discurso dominante do mercado.
Vanessa Svib (Cohesity) e Danielle Sene (Foursys) evitaram buzzwords e promessas fáceis. Em vez disso, apresentaram verdades operacionais que ajudam a entender o que realmente molda o passado, o presente e o futuro do Marketing B2B:
- A tecnologia acelera, mas as pessoas não acompanham no mesmo ritmo.
- As decisões B2B são cada vez mais individuais, não institucionais.
- A jornada do cliente se tornou invisível — e tentar controlá-la é uma ilusão.
- A integração entre Marketing e Vendas só existe quando acontece na agenda, não no discurso.
Mais do que respostas prontas, o painel entregou clareza.
E, no B2B atual, clareza é vantagem competitiva.
A seguir, os quatro pontos centrais que mais movimentaram a sala — e que deveriam provocar qualquer pessoa que trabalha com marketing para tecnologia.
1. Por que o humano é o principal gargalo do Marketing B2B?
Vanessa resumiu o dilema contemporâneo do marketing tech em uma frase simples e poderosa:
“O humano leva mais tempo para aprender do que a tecnologia leva para mudar.”
Enquanto empresas lançam novas funcionalidades de IA toda semana, muitos clientes ainda estão tentando entender o primeiro capítulo da solução que já compraram.
Esse descompasso gera um efeito comum — e pouco discutido: paralisia.
O cliente não deixa de comprar porque a solução não tem valor.
Ele deixa de comprar porque não se sente seguro para decidir.
Por isso, marketing não pode funcionar como um catálogo de features.
No B2B, marketing existe para:
- reduzir risco percebido,
- traduzir complexidade em clareza,
- e construir confiança ao longo do tempo.
E esse alguém levará o deal.
2. O que significa existir um “CPF” por trás de todo “CNPJ”?
Danielle trouxe um dado que muda a lógica tradicional do B2B:
- ”71% dos compradores serão Millennials ou Gen Z até 2026”.O comportamento é claro: essas gerações compram de pessoas, não de logos.
Como Danielle resumiu:
- “Eles querem um CPF por trás da marca.”
Isso não tem relação com personalizar o nome no e-mail.
Tem a ver com mostrar quem está por trás da empresa:
- as pessoas,
- os valores,
- as convicções,
e a forma de pensar…
Quando a comunicação soa como um bot falando com outro bot, o cliente percebe.
E abandona a conversa antes mesmo dela começar.
3. A jornada do cliente ainda pode ser controlada?
Outro ponto crítico levantado por Danielle foi a mensuração.
Com a IA do Google entregando respostas diretamente na busca — o chamado Zero Click — muitos usuários não passam mais pelo site da marca.
A pergunta inevitável surge:
”Como medir tudo isso?”
A resposta é dura, mas honesta:
Você não controla mais cada passo da jornada.
O novo jogo não é rastrear tudo.
É ser lembrado, mesmo quando não é mensurável.
Nesse cenário, consistência vale mais do que controle.
4. O que é integração real entre Marketing e Vendas?
Marketing e Vendas costumam dizer que estão alinhados.
Na prática, cada área segue no seu próprio quadrado.
Vanessa compartilhou uma atitude simples — e poderosa:
Ela participa das reuniões de forecast.
É ali que o Marketing escuta a realidade do negócio.
Não a versão filtrada do relatório.
Danielle complementou com um ponto essencial:
Integração real exige ritos claros, papéis definidos e times de pré-vendas (SDRs e BDRs) atuando como ponte entre as áreas, não apenas como qualificadores de leads.
Sem isso, o alinhamento vira teatro.
Tecnologia sem preparo é só uma Ferrari no engarrafamento
No fim das contas, não adianta investir nas melhores tecnologias se os times não estão preparados para adotá-las. Acelerar processos ruins com IA é como trocar um Mobi por uma Ferrari para andar na Marginal Tietê às 18h:
você só chega mais rápido no próximo congestionamento.
O futuro do Marketing B2B não é automatizar relacionamentos.
É humanizar a tecnologia.
É olhar do cliente para dentro.
É dar rosto, clareza e autenticidade à marca.
Porque a tecnologia voa.
Mas quem decide caminha primeiro e só depois corre.
E, quando esse ritmo não é respeitado, o cliente para. Ou tropeça.
